Повышение конкурентоспособности аптечной сети достигается путем внедрения маркетинговых технологий. Их выбор и адаптация под конкретные условия рынка зависят от нескольких факторов. В отличие от других коммерческих отраслей аптечный маркетинг имеет ряд особенностей, которые следует учитывать.
Содержание
Этапы составления маркетингового плана
Определяющими показателями успешности работы торгующей организации является увеличение суммы среднего чека и частоты покупок. Для достижения этих результатов используют стандартные методы – рекламные панели с информацией о новых продуктах или акциях, внедряются программы лояльности для клиентов.
Но для торгующей аптечной организации этого мало. Предварительно нужно провести анализ покупательской способности и спроса. Для этого выполняются следующие мероприятия:
- Характеристики представительств – расположение, ассортимент, время работы, степень профессионализма персонала;
- Исследование поведенческих факторов покупателей. Определяется уровень спроса на те или иные товары, по результатам выполняется корректировка ассортимента;
- Анализируется действующий маркетинг в аптечной организации по параметрам эффективности в краткосрочном и долгосрочном плане.
На основании полученных данных разрабатывается новая стратегия или делается корректировка существующей.
Особенности медицинской рекламы
Любая рекламная стратегия направлена на повышение спроса. Маркетинг аптечной сети должен учитывать специфику поведения клиентов. Обязательным условием является отсутствие назойливости со стороны работников и высокий уровень их профессионализма. В этом случае начнет работать так называемое «сарафанное радио» – рекомендации покупателей знакомым, родственникам.
Но для эффективного роста продаж этого будет мало. Наиболее действенные инструменты, которые может предложить современный аптечный маркетинг:
- Раздача буклетов. Информация в них должна быть максимально полезной. Главным условием является ценность содержания буклета для потенциального покупателя. Это могут быть номера телефонов служб города, расписание движения общественного транспорта. Важно, чтобы получатель сохранил буклет с адресом аптеки как можно дольше;
- Дисконтная программа. Без нее маркетинг в аптечной организации не будет эффективным. Клиент увидит материальную выгоду от приобретения медицинских препаратов в конкретной аптеке;
- Правильное продвижение новых брендов. Следует использовать наглядную рекламную информацию, предоставить факты преимущества применения продвигаемого средства. При этом у клиента должна остаться свобода выбора.
Не всегда эти технологии дают ожидаемый эффект. Профессиональный маркетинг аптечной сети руководствуется принципом «тестирование – результат – корректировка». После использования определенного метода проверяется его эффективность и в случае надобности выполняется изменение.
Ошибки маркетинга в аптечной организации
Нередко причиной низкого показателя продаж является ряд незначительных факторов. К ним относятся низкая информационность витрины, отсутствие группирования товара, популярные препараты занимают не лучшие места.
Это выявляется непосредственно при посещении аптеки. Решение проблем осуществляется не в рабочее время, чтобы процесс не влиял на уровень комфорта покупателей. Также аптечный маркетинг должен использовать принцип «локомотива» – продвигаемые товары находятся рядом с популярными препаратами.